Ifølge en nylig undersøgelse foretaget af The Sales Career Training Institute, typisk sælgere bruger for meget tid pitching og ikke nok timing stille de rigtige spørgsmål, så de kan opdage deres perspektiver reelle indvendinger, samt de følelsesmæssige hot knapper de skal trykke på for at få deres udsigter til at købe. Undersøgelsen afslører, at top sælgere vide, hvordan man stille de rigtige spørgsmål til: (1) at få perspektiver nysgerrige, (2) med succes håndtere salg indvendinger, og (3) fører udsigter til at lukke salget hurtigt.
Steps
- 1Gør din udsigt føler at du pleje. Mange mennesker lang simpelthen at blive hørt og forstået. Ved at fokusere på dine kundeemner og deres problemer gennem spørgsmål, vil du vise, at du virkelig bekymrer sig om at høre deres problemer. Og du bør virkelig pleje, fordi du ønsker at finde ud af så meget information som du kan om deres problemer, især hvordan de opfatter deres problemer.
- 2Brug spørgsmål til at indsamle oplysninger, som du derefter kan bruge til at positionere dit produkt eller service mere effektivt. Alt for mange sælgere antage, at de fuldt ud forstår deres kundeemner problemer. Du er nødt til at stille spørgsmål på det rigtige tidspunkt om de rigtige ting for at få den information du behøver at gøre salget, ellers kan du måske miste troværdighed og miste salg for evigt.
- 3Stil spørgsmål, der vil gøre dine kundeemner klar over konsekvenserne af deres handlinger eller undladelser. I slutningen af dagen, vil du ikke være i stand til at skubbe dine kundeemner i salget. Dette er, hvad de fleste sælgere forsøger at gøre. Vi har arbejdet med utallige sælgere, der mener, at deres produkt er svaret på deres udsigt problem, og de skubbe og skubbe og skubbe for at vise deres udsigt, at de har svaret. Men folk modstå, især når du presser for hårdt. Det er derfor, du skal bruge spørgsmålene ikke kun for at finde ud af om dine kundeemner 'problemer, men også at gøre din udsigt klar over konsekvenserne af deres handlinger eller rettere passivitet, der er, hvad der kunne ske for dem, hvis de ikke køber dit produkt.
- 4Husk, at alle spørgsmål ikke er lige. Nogle typer af spørgsmål er mere magtfulde end andre. Der er to grundlæggende typer af effektive salgs spørgsmål.
- Trigger spørgsmål. Ligesom en psykiater, er dit job at få din udsigt til at åbne op og fortælle dig, hvad der er på deres sind. For at gøre dette, skal du bede, dvs spørgsmål, der kræver dem til at reagere med en relativt kompliceret svar snarere end et simpelt ja eller nej. Husk, du ønsker at få dem til at tale. Lukkede spørgsmål, som giver din udsigt til at svare dig med et ja eller et nej, ikke får dem til at åbne op. Åbne spørgsmål gør. Der findes mange typer af effektive spørgsmål formater, men når de er i tvivl, så stole på de åbne spørgsmål kaldet Trigger Spørgsmål. Her er nogle eksempler på grundlæggende Trigger Spørgsmål:
- Kan du fortælle mig mere om?
- Kan du være mere specifik?
- Kan du give mig et eksempel?
- Floater spørgsmål. En anden type spørgsmål kan du teste de farvande og bestemme, hvad din udsigt tænker er Floater Spørgsmål. Floater Spørgsmål kan du spørge hypotetiske hvad-hvis spørgsmål, der kan hjælpe dig med at spørge, hvad der ellers være ubehagelige spørgsmål til dine kundeemner. Her er nogle eksempler på Floater Spørgsmål at den øverste sælgere bruge:
- Jeg ved ikke, om det er hensigtsmæssigt at spørge lige nu, men hvad ville du sige, hvis vi gjorde følgende tilbud? # ** Du ser, er den person ikke gøre en reel tilbud, er han / hun bare flyder en ved udsigten til at se reaktionen.
- Lad os sige ____, så hvad sker der næste?
- Lad os lade som ________ så ville du?
- Hvis jeg kunne få mine kolleger til..., tror du, du kunne få dine kolleger til at??
- Hvad ville du sige, hvis??
- Hvad ville du gøre, hvis??
- Ville du købe i dag, hvis??
- Igen, er hvad du gør føler din udsigt ud ved at sætte dem i en hypotetisk situation. De vil give dig mindst en ide om, hvor meget de er villige til at bruge, eller hvad der er vigtigt i forhandlingerne for dem, eller hvor tæt på at købe de er.
- Trigger spørgsmål. Ligesom en psykiater, er dit job at få din udsigt til at åbne op og fortælle dig, hvad der er på deres sind. For at gøre dette, skal du bede, dvs spørgsmål, der kræver dem til at reagere med en relativt kompliceret svar snarere end et simpelt ja eller nej. Husk, du ønsker at få dem til at tale. Lukkede spørgsmål, som giver din udsigt til at svare dig med et ja eller et nej, ikke får dem til at åbne op. Åbne spørgsmål gør. Der findes mange typer af effektive spørgsmål formater, men når de er i tvivl, så stole på de åbne spørgsmål kaldet Trigger Spørgsmål. Her er nogle eksempler på grundlæggende Trigger Spørgsmål:
Tips
- Må ikke fokusere på at sælge: fokusere på at hjælpe udsigten.
- Gør det let for kunden at bestille.
- Hvis du ikke har den vare eller tjenesteydelse kunden har brug for - at hjælpe ham eller hende med at finde det produkt eller service.
- Giv udsigten alle de oplysninger, han eller hun har brug for.
- Et salg Programmet vedrører tre spørgsmål, du skal svare på:? (A) hvad er du sælger, (b), som du kommer til at sælge det til? og (c), hvordan vil du sælge det? Besvare disse og dit salg program praktisk skriver sig selv.